■株式会社YAZ 代表取締役 田中 康之様
業種 |
システム開発
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代表 |
田中康之様
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URL |
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ご利用サービス |
ヒアリングセールス
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１．御社の事業内容について教えてください。
グループウェアを中心としたNotesの開発および社内の情報共有から社内の情報共有を活性化するソリューションの提供、具体的にはWEBを用いた社内報ツール、「ER社内報サービス」の提供を行っております。
大学時代の仲間で創業された企業で、特に私がNotesの技術者であったという経歴を生かし、Notesを生かした社内外のコミュニケーションを円滑にするソリューションの提供を得意としております。
２．最初に話を聞いてみようと思った理由はなんですか？
お電話を頂いたのが2009年の頭ぐらいだったのですが、ちょうどその時、昨年のリーマンショックもあり、例年開発案件が少なくなる春先の時期に対してどのような営業施策を立てるべきであるか検討していました。具体的にはWEBからの施策と実際に利用したことのない電話営業を検討しており、いくつか営業の提案を受けている中で、実際にエッジコネクションの営業担当者から頂いた営業のお電話の感じが良かったので、一度お会いしてみようと思いました。
３．取引を決断した決め手はなんですか？
成果報酬の会社やその他販売促進を行う会社様などからの提案を同時に受けていたのですが、最終的な決め手になったのは、エッジコネクションさんがアピールされていたアスキング能力とＩＴ業界での実績でした。まだ一度も営業活動を行ったことがなかったので、自社の営業方法を見つけるテストマーケティングの意味でも、ただアポイントを獲得するという方法よりは仮説を立てて実証していくエッジコネクションさんのスタイルが一番合っていると考えました。また、同じベンチャー企業であるということも、一緒に営業を行っていくパートナーとして合っていると考えました。
４．どんなプロジェクトを行ったんですか？
3回の営業活動に分けて、全部で約400社のNotes系のソリューションを扱っているシステムインテグレーターおよびNotesを利用しているだろうと考えられるエンドユーザー様に対してリストの抽出から電話営業を行いました。
システムインテグレーター様に対してはパートナーとしての協業を図る営業を行い、エンドユーザー様に対しては実際に利用されているNotesシステムをより活性化させる提案を行う営業を行いました。
５．プロジェクトを行った結果、どんな効果がありましたか？
3回の営業活動を通じて、その都度様々な業種の企業に対しての仮説出しから電話営業による仮説の実証を行うので、自社サービスのテストマーケティングを行うことができました。
具体的な成果としては、協業の提案を行ったシステムインテグレーター様から案件情報の共有をして頂けるようになったり、Notesのシステムを利用しているだろうという業種、会社規模が把握できました。
結果としてこのプロジェクトから成約したお客様はいなかったのですが、このプロジェクトから得た営業仮説にもとづいて自社で営業を行ったところ上記と同じターゲットから1社受注を獲得しました。
６．プロジェクト中、エッジコネクションに対してどんな印象を受けましたか？
アポイント調整になったお客様や資料送付のお客様の連絡など、対応の早さが印象的でした。
アポイント調整になっても時間を空けてしまうとアポイント先のお客様が不在になってしまう可能性があるので、すぐにご連絡を頂け、すぐにこちらで対応できることで早急なアポイントへとつながりました。また、担当者の方も発生した事柄に対して的確な指示を頂けるため、非常にスムーズに営業活動を行うことができました。
７．今後、エッジコネクションに求めるものはありますか？
電話営業を行う前後の工程でのサービス提供です。効果的な営業結果がでる見込み企業リストの獲得、および実際に担当者名が獲得できた企業様に対して、DMなどを用いた定期的なフォローサービス、およびエッジコネクションさんが利用されているオンラインデータベースツール(ハンマーヘッド)から自社データベースへの移行作業。包括的な営業活動を網羅したサービスを希望します。
８．最後に、何か一言お願いします。
初めての営業活動を行うことで、営業活動に関して、多くのことに気づくことができました。
見込みのお客様をリストアップする重要性、電話営業の際に話をする時に注意すべきことなどエッジコネクションさんのサービスを利用したことをきっかけに自社の営業に対しての考え方が変わり、今では新たに様々な方法で営業活動をおこなっています。
